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东风标致-标致408

东风标致将再拓展126家网点 营销方面作出改变

时间:2012-06-26 08:20  来源:绍兴汽车网

  【绍兴汽车网】“与竞争品牌相比,渠道是我们最大的弱项”。上周二,在北京汉威大厦的办公室里,东风标致(以下简称东标)品牌总经理吕海涛履新后首次接受采访时称,解决渠道羸弱的历史遗留问题必须作为重中之重来抓,现阶段已经着手重新梳理渠道执行的流程标准等。

  “东标全国不足300家网点,战斗力不及别人的1/3,毕竟在路上跑才是品牌!”吕海涛透露,7月6日将会在全国范围举行招商大会,东标预计拿出126个网点广罗经销商。

东风标致308

  再开拓126家网点

  东标内部数据显示,今年前5个月共销售8.2万辆,预计前6个月批售量增长30%,终端交付同比增幅42%(终端交车含去年底的订单消化,因此比批售量增幅高)。吕海涛介绍,“这个增长率在今年汽车行业里应该算很不错的。”

  从去年起,东标完成了“8时代”的产品布阵,308、408和508 3款车型均能够在今年支撑一定的销量增长。然而,这个增幅数字似乎还没有达到神龙公司对东标的“理想”预期。

  笔者从北京经销商处获悉,吕海涛履新一个多月以来秘密走访了多家4S店。“吕总对于很多4S店总经理来说都是新面孔,他来暗访我们都是事后才知道。”一 家东标4S店总经理介绍,目前还没给出需要改进的地方。当记者问及暗访一线后有什么心得时,吕海涛说,消费者没有对东标形成品牌忠诚度,渠道能力弱直接导 致客户流失。此前去南方地区的4S店,一进店销售接待人员会递上名片告知客户他是“小李”,并问及顾客贵姓,然后在后续业务沟通中则以某“先生”和“女 士”的标准称谓进行。“在这里,我发现有的店销售员与客户交谈以北方特有的‘哥’、‘姐’称呼客户,某种时候可以拉近跟消费者的距离,当然要视乎实际情 况。”

  此外,他认为现有网点私企较多,部分私人老板目光短浅,很难以一种做实业的心态长期认真经营。“北京有一家店业绩非常好,我发现 他们店里销售顾问5年都没变。”吕海涛说,由于是集团店,它能保证优秀的销售顾问有足够的上升空间,有成熟销售顾问团队非常重要,“一些4S店现在卖 508的销售员都是90后,他们面对客户只会简单背产品介绍,90后阅历根本不能摸透要买508受众的购买心理。”

  据透露,7月6日将在全国招募经销商,东标拿出126个网点继续开拓渠道。去年,东标重点是在县级区域以2S店形式布点,今年需要覆盖更广大的地、区级的市场。

东风标致408

  聚拢营销资源

  除要扭转渠道困局,吕海涛在整合营销资源的问题上也有些看法,东标之前花了很多营销费用在307这款车上,但当它换代成308的时候,很多顾客会问这是 什么车?在欧洲,标致品牌已经有100多年的历史,他们已经很清楚标致车型命名谱系里,尾数8是7的换代产品,即投入到上一代产品的品牌传播实际上是可以 被新一代产品循环再用的。当然,吕海涛没有提及的是在中国,307和308是同堂销售。

  在中国,标致必须重新构建一套营销模式,能在消 费者认知和品牌传承上达成共赢。吕海涛还表示,过去的问题是营销资源过于分散,没有建立起消费者对整个标致车系和品牌整体认知。一旦这款产品退出市场,前 期投放在这款车上的所有宣传费用也一并埋葬。因此,今年东标聚拢营销资源,打组合拳的传播方式也是变革的一大方向。

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