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车源紧张 车主要留神卖车三大怪招

时间:2009-08-13 21:18  来源:绍兴汽车网

  上半年车市全线飘红,“没车”是不少4S店的共同难题。动辄一两个月的提车时间,不仅是对消费者耐心的考验,更是对4S店服务质量的考验。在一车难求的情况下,一些卖车“怪招”也随之出现,这无疑比排队订车更伤害消费者的购车热情。

  一个企业品牌形象的塑造不可能一蹴而就,也没有任何捷径可走。对于发展中的中国车企车商而言,品牌的塑造及延伸要与企业的发展阶段相适应,不能以牺牲品牌形象为代价,只图一时之利!

  一、好心加塞型

  张先生最近正在买车。经销商告诉张先生,该配置的车型市场需求很大,而厂家的资源又特别紧,最少要等一个月才能提到车,两三个月提车都很正常。无奈的张先生只得给经销商交了定金,预备开始“漫长”的等待提车。

  可是没想到,过了一周,销售员就给张先生打来电话,好心地告诉他,店里刚好来了一批车,里面有他要的配置和颜色。暗示张先生可以“加塞”优先提车,不过最好能在店里做几千元的装潢,并购买新车的全险等。

  虽然有机会提前提车,张先生却一点也乐不起来。早就听说4S店借装潢变相加价卖车,没想到被自己遇上。虽然销售员一再强调这是自己暗中“关照”张先生,但他仍怀疑这是4S店的招数——不过是找个借口让顾客心甘情愿多掏钱罢了!

  记者点评:加价提车以前只有新车上市时能看到,近两年来则愈演愈烈,不但有影响的新车要加价,一些畅销车型更是长期加价。一方面是厂家一再声明严禁加价,另一方面经销商挖空心思变相加价。更有经销商称,不是他们要加价,而是消费者有需求,总不能放着生意不做呀?

  因此,对于个别经销商的加价行为,建议消费者最好从自己做起,理性购车,以自己的实际行动抵制加价,不给那些经销商不正当牟利的机会。

  二、没车忽悠型

  刚刚结婚的薛小姐周末和家人一起去4S店看车——家人准备送给她一辆新车作为结婚礼物。原本快乐的购车之行,却因为销售员的“疏忽”变得很不愉快。

  薛小姐告诉记者,其实自己早就咨询过了,得知这款车没有现车。可是到了4S店,销售员在电脑上查询后,告诉薛小姐刚好最近到了一批新车,就有薛小姐要的颜色和配置。“天上掉现车”的好事让薛小姐一家十分欣喜,立刻决定买车。

  与销售员谈好优惠、签订了一堆合同后,薛小姐充满期待地等待提车。销售员告诉她新车要检查、冲洗、打蜡,需要稍事等候,没想到等了一个多小时,满怀期待的薛小姐却被告知“出了一些状况,刚才是销售员看错了,这个车没有现车,要买还得订”。薛小姐愤怒地表示:如果真是看错了,完全没有必要让顾客等一个多小时才能发现,其中肯定有猫腻!

  记者点评:随着车市对服务质量的重视,不管是4S店销售代表的素质,还是硬件水平也都在日益提升。简单一句“看错了”,对于装备先进的4S店和仪表堂堂的销售代表来说,实在有些说不过去。销售代表希望能留住客户的心理可以理解,但是通过这种故意给顾客制造假象的忽悠,就算是勉强抓住了客户,也会破坏4S店在客户心目中的诚信。

  三、爱买不买型

  “这车现在优惠多少”“不优惠,原价!”“什么时候能提车?”“不知道,也许一两个月,也许三四个月。”“能不能说个大概的时间?”“这我可说不来,也许还停产了呢!我怎么能知道?”“那有没有车型的介绍资料?”“没有!”……

  如果说以上这段对话发生在4S店销售员与买车的客户之间,您会相信吗?这正是崔先生在购车时遇到的真实经历。崔先生无奈地向记者表示,也许这位销售员很诚实,说的都是实话,但是不管是从本身的服务态度,还是客户心理,这样的表达实在让人难以接受。崔先生感慨,自己拿着十几万去买车,难道还要看销售员的脸色?

  记者点评:在国家政策的有效推动下,由于一些汽车厂家对市场预估过于保守等原因,“没车”已经成为上半年车市的普遍现状。尽管车市竞争白热化,但一些口碑较好的大品牌,仍不乏“非此车不买”的铁杆粉丝。不管是厂家的饥饿营销,还是经销商的确有资源紧的难题,销售员如此态度无疑会大大伤害客户的购车热情。也奉劝个别4S店,好的服务不光是车难卖的时候需要,车好卖的时候更是对4S店服务质量的考验!

  评论:别拿“父母”不当回事

  “顾客便是我们的衣食父母。”记得当初采访一位汽车经销商老总,谈到如何看待“服务”时,这位老总如是说。

  在销售服务行业,消费者决定了一个企业的生死存亡,而“顾客便是我们的衣食父母”这句话,也是在商战的腥风血雨中,无数“先辈”前赴后继总结出来的“至理名言”。

  今年前5个月的中国车市,伴随着国家一系列刺激政策的出台而先于其他行业强力“复苏”,产销量也连续五个月超越美国市场,成为了世界“NO.1”。然而,在我们对市场复苏感到欣慰,欢呼数据胜出的同时,又有多少人关注过汽车经销商服务上的提升?

  去年车市萧条时,汽车销售人员挖空心思寻找销售突破点,为了卖出一辆车,服务招式层出不穷,服务态度绝不比五星级酒店差。时过境迁,今年火爆的车市却让一些销售者“找不着北了”。

  火爆的车市,动辄数月的提车等待期,除了与“供不应求”有关之外,难道能与屡见不鲜的“饥饿疗法”摆脱关系吗?火爆的车市,车不愁卖的现状,让一些销售顾问的心态发生了变化,蛮横无理的服务态度,让渴望买车而且怀里揣着银行卡的消费者,感觉自己是在接受地主老财的施舍。火爆的车市,令一些业务能力强的销售顾问拿到了万元的月薪。但是,无论月薪如何之高,既然是销售顾问,就要在销售这个岗位上拿出顾问的样子,为进店的顾客提供细致、专业的购车指导,让买车的消费者能够开开心心地“掏腰包”。这样,既对得起自己的岗位,也对得起那份高工资。

  只有当我们的“汽车人”,无论何时、何地,都能处惊不变、坐怀不乱,都将迈进店门的消费者真正当做“父母”看待,才能使企业真正处于竞争的优势地位,中国汽车市场,才能真正地成为世界汽车的“NO.1”。

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