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汽车经销商营销模式受挑战 汽车金融成新选择

时间:2012-12-22 09:25  来源:绍兴汽车网

  绍兴汽车网讯】2012年对于中国汽车市场而言,真正印证了“有人欢喜有人愁”这句话。车市的一冷到底,让各大汽车厂家几乎彻底失去了精气神儿。而作为最敏锐的市场感知者,汽车经销商的压力则史无前例地凸显出来。如果说此前依靠促销让利等方式还能保证微利,现在这种情况也变得困难起来。

  根据德勤和新华信的调查结果显示,今年以来汽车经销商几乎一半亏损,盈利能力从2009年大概80%跌到了今年的可能不到30%。可以说,这已是经销商生死攸关的时刻。在此严峻形势下,汽车金融或将成为经销商转变盈利模式的新选择。

  车市冷 互取所需

  事实上,中国车市“微增长”这两年,经销商利薄已经不是秘密。今年以来,不断上升的库存系数更是成为各大厂家和经销商挥之不去的梦魇。包括合资品牌、自主品牌及进口车品牌库存系数一度都上升到了临界点。在此情况下,即便实力雄厚如大经销商集团利润也难免受到影响。但另外很重要的一点,经销商业绩不佳的要因之一也是由于经销商利润来源单一。

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  根据德勤数据显示,目前中国汽车经销商95%的利润都来源于新车销售,另外5%来源于售后服务。新华信总裁林雷对笔者介绍,在欧美等成熟汽车市场,经销商利润比例仅为50%左右,新车的销售对国内经销商毛利贡献率在50%-60%之间,而美国仅有20%左右,其他利润来源包括二手车销售、配件及售后服务和金融保险业务。相较于国内经销商,无疑这样的利润组合更加丰富、成熟且多样化,即便是遇到市场大环境不好,经销商的风险也可以被分散,避免利润受到过大的影响。

  在这种情况下,经销商营销模式受到严峻挑战,包括国内四大上市经销商都开始积极转向寻求新的盈利模式,发掘汽车后价值链以改变利润结构。不过另一方面,在车市整体不景气的现况下,经销商搭桥汽车金融无疑也是汽车金融公司的新机会。

  前路难 尚需磨合

  “汽车金融企业谋求行业共荣发展。”某汽车金融人士这句话应该是经销商与汽车金融公司联手抗寒的最佳阐释。上汽通用汽车金融董事总经理李文国对笔者介绍,实际上,从发达国家经验看,汽车金融公司也是现代汽车销售体系中不可缺少的重要组成部分。

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  不过,好的想法从构思到落地,并非想像中那么顺利。无论是经销商还是汽车金融公司,都存在各自难题。比如,针对部分经销商对汽车金融存疑问题,全国乘联会会长饶达就直言,厂家想办法让经销商不亏损及低库存,“解决这两个问题,我想起码在新车汽车金融上就会有发展。”

  对于汽车金融公司,德勤全国汽车流通行业刘为认为最重要还是风险控制,“我们一方面要把钱借出去,另外一方面要把钱收回来。”对此,上汽通用汽车金融董事副总经理张晓俊则比较乐观地表示:“需要金融专业的系统管理以及和合作伙伴紧密合作来管控风险。”

  不过,就汽车金融公司而言,对于和经销商的共荣发展,规范化管理只是其中一步。国内汽车金融市场发展不平衡,如何针对不同区域、不同经济水平、不同消费者人群,联合当地经销商开发多层面的销售模式,是二者需要慢慢去磨合的问题。

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